De bomen en het bos! Dat is het gevoel dat veel kopers van huizen hebben. Er staan zo ontzettend veel woningen te koop; in sommige plaatsen staat op elke hoek van de straat wel een bord!

En dat is dan ook weer direct het probleem van de verkopers. Hoe vindt die potentiële koper nu net mijn boom in dat grote, grote donkere bos! Dat is een hele makkelijke vraag maar niet zo makkelijk te beantwoorden. Dat is dus de uitdaging in deze markt.

Gevonden worden, gezien worden, bekeken worden, verliefd worden en verkocht worden; dat is dus wat er moet gebeuren. En als er bij één van deze schakels iets fout gaat, dan kan er aan het eind geen fles champagne open. Over verliefd worden op een huis en wat voor invloed je als verkoper daar op kunt hebben, heb ik al heel vaak over geschreven op dit blog. Deze keer dus over de eerste schakel: "gevonden worden"!

Want hoe vindt een jong stel met kind op komst nu dat ene leuke huis dat jij, verkoper, in de verkoop hebt gekregen? Daarvoor moet je eigenlijk eerst weten hoe dat jonge stel gaat zoeken. We hebben het dus over een jong stel en dat is dus wat anders dan een ouder echtpaar. Een jong stel zit net als dat oudere echtpaar 's avonds op internet. Funda is natuurlijk nog steeds de grootste woningsite dus daar wordt als eerste gekeken, maar het jonge stel gaat verder. Die gaan googlen, op andere woningsites kijken en laten eens een ballonnetje los in hun sociale netwerk, Hyves en Facebook in de meeste gevallen. Met de hoop om dat ene super fantastische huis te vinden.

En hoe kom je nu als verkoper van dat leuke huis dat zo geschikt is voor een startend gezinnetje in hun gezichtsveld? Hoe kun je nu zorgen dan je gevonden wordt? Zorgen dat je goed te vinden bent op the worldwideweb is dus belangrijk. Dus makkelijk te vinden op Funda. En met alleen een vermelding op Funda kom je er echt niet, op pagina 15 staan betekent dat je echt niet gevonden wordt. Laat staan dat je gezien wordt! En laat staan dat je dan bekeken wordt en laat staan dat.......

Ook gaat dit jonge stel heerlijk zitten dromen wat ze willen; een open haard met lekker stoere kussens. Een huis zonder open haard? In eerste instantie niet interessant en laat je nu op Funda kunnen selecteren op "open haard" . Dat is het eerste, en zo is er nog veel meer, wat je alleen al met Funda kunt doen als zoeker. En als een zoeker iets kan en wil dan moet je als verkoper daar op inspringen. Kijken en luisteren naar de zoeker!

Dit is marketing van je huis op internet. En nu kan ik hier helemaal uit de doeken doen hoe je nu zorgt dat je huis makkelijk gevonden wordt, maar als je het niet erg vindt houd ik die wijsheid gewoon voor mijn eigen klanten want als iedereen hetzelfde gaat doen dan worden de huizen van mijn klanten weer niet gevonden en moet ik weer iets nieuws gaan zoeken. Want constant op zoek zijn naar nieuwe marketing mogelijkheden blijf ik doen. En er komen echt weer een paar leuke dingen aan die je kunt gebruiken bij de marketing van huizen. Want de zoekers staan niet stil en de eigentijdse makelaar 2.0 ook niet. Vooruit!

Nieuwsgierig? In één van mijn komende blogs zal ik zeker wat schrijven over leuke nieuwe marketingtools die wij gaan gebruiken op ons kantoor.

Wat doen jullie eigenlijk voor je courtage? Ons korte en bondige antwoord zou kunnen zijn; veel, heel veel  en veeeeel meer dan een ander. Zo’n antwoord vraagt natuurlijk om een nadere uitleg. Bij deze! Een van de vele dingen die wij namelijk anders doen dan veel collega makelaars is de wijze van informatie verstrekking aan de potentiële koper. En dat doen we niet zonder reden!

Zo laten wij van elk huis een strakke en eigentijdse folder drukken; mooie foto’s en weinig tekst! En daarnaast dan nog elk huis 2 verschillende informatie brochures. Eéntje met een zeer uitvoerige omschrijving van alle kamers en natuurlijk met een plattegrond van het huis . De andere met nog meer tekst en echt, echt alles wat je wil en moet weten over het huis om tot een koopbeslissing te kunnen komen.

Drie verschillende brochures van het zelfde huis! Dat heeft toch geen zin? Waarom zou je dat doen? Waarom zo “ingewikkeld” doen? Dit is toch alleen maar kostenverhogend?

Nou, dat doen we dus bewust en daar is erg goed over nagedacht! 

Uitgangspunt is dat een koper uiteindelijk alle informatie moet krijgen die van belang is bij het nemen van een koopbeslissing, alleen is in onze visie de timing en de manier waarop je informeert essentieel.

Ik weet nog dat wij ons eigen huis kochten; Emotioneel had ik de koopbeslissing al genomen toen de voordeur openging. Yes! Yes! Yes!  Maar daarna die spanning, dat omdraaien ’s nachts in je bed, het piekeren over de vraag of we hier wel goed aan deden. En dan ben je zelf makelaar en ga je twijfelen!?!  Zelfs ik dus! Gelukkig hadden wij ook “onze eigen makelaar” meegenomen die ons met raad en daad bijstond.

Natuurlijk wist ik wel dat het kopen van een huis spannend was; ik werkte immers al een aantal jaren in de makelaardij, maar toch: Vanaf dat moment werd ik me nog bewuster van het feit dat het kopen van een huis echt in eerste instantie een door emoties gedreven beslissing is. Het “YES!-gevoel”. En dat twijfels er echt bijhoren, maar ook dat je alles wil weten over je nieuwe liefde, je kunt er niet genoeg van krijgen. Enerzijds uit nieuwsgierigheid maar anderzijds wil je ook zeker weten of je wel de goede beslissing neemt.

Wat betekent dat dan in de praktijk? Naast de meest optimale presentatie van het te verkopen huis (emoties!) ook zorgen dat je als makelaar oog hebt voor die spanning en onzekerheid van de klant. Je moet hem dus op het juiste moment de juiste informatie geven. Deze timing moet voorkomen dat de liefde als sneeuw voor de zon verdwijnt. Je moet juist zorgen dat hij zich zeker voelt, dat hij een goed gevoel heeft en natuurlijk ook houdt. Want hoe verliefd hij ook is op het huis; als de onzekerheid gaat overheersen ……………wordt de kijker echt geen koper!

Leuk gezegd, maar hoe doe je dat in de praktijk?

Het begint natuurlijk al thuis, achter het scherm. De potentiële koper ziet foto’s en die bepalen of een huis interessant is of niet. De foto’s bagger? Niet gaan kijken!

Foto’s, foto’s. foto’s!! Die met zorg geschreven omschrijving? In dit stadium lezen maar weinig mensen die!

Wil iemand toch iets meer weten dan alleen de foto’s dan wordt de tekst gelezen en de brochure gedownload die ook op Funda staat. We zitten nog in de “de klant moet verliefd worden fase” dus onze brochure op Funda heeft dan grote foto’s en een zeer uitgebreide omschrijving van het hele huis . Vooral veel sfeer en weinig feiten! En in combinatie met de plattegrond moet het toch gaan lukken om de potentiële koper over de streep te trekken om een afspraak te maken voor een bezichtiging.

Dan dus de bezichtiging. D-day! Het is nu natuurlijk zaak dat het niet tegenvalt. Dat het huis niet kleiner is dan verwacht of toch veel slechter onderhouden. Valt het huis tegen, dan wordt het “ja” van de foto’s  “nee” . Zelfs de fase “ja, maar” wordt dan overgeslagen.

En als makelaar is het dan vooral veel luisteren, observeren en minder praten. Gebreken opsommen? No way!!!! In mijn ogen sla je als makelaar de plank dan volkomen mis! Ruimte geven voor de eerste indruk en de daarbij behorende emoties.

Dus echt luisteren en inspelen op datgene wat gezegd wordt, over positieve dingen en mogelijkheden praten. (Wat natuurlijk niet wil zeggen dat je niet eerlijk moet zijn en vragen van een kijker niet beantwoordt) En bij het afscheid een mooie full colour folder mee, gedrukt op dik papier.  Mooi om te laten zien aan anderen. Immers als je iets leuk vind, wil je dat graag delen met de mensen om je heen. En ben je onzeker, dan zoek je bevestiging bij collega’s, vrienden en familie. En als die collega’s, vrienden en familie mij helpen het huis van mijn klant te verkopen, dan is dat alleen maar super! Een mooie full colour folder dus.

Hoe zit het dan met die meldingsplicht? Natuurlijk heb ik als makelaar meldingsplicht, maar direct bij de eerste bezichtiging een hele opsomming geven ondermijnd "het verliefd worden" en dus een een geslaagde verkoop. Wanneer dan wel die informatie geven? Op het moment dat de potentiële koper daar zelf aan toe is! Makkelijker gezegd dan gedaan zou je zeggen, maar het is echt niet moeilijk, alleen maar heel veel werk. Maar een goede voorbereiding is ook in dit geval het halve werk. 

Zo hebben we naast de brochure op Funda nog een 2^e ,nog uitgebreidere en zeer complete, brochure. In deze complete brochure, staat naast de sfeervolle omschrijving van het huis, ook een opsomming van alle bijzonderheden (positief en negatief) en een opsomming van alle gebreken en/of beperkingen. Maar ook een opgave van de vaste lasten, energieverbruik per maand, een kopie van het bestemmingsplan, kadastraal plan en alles wat verder bij dit specifieke huis van belang is. Als extra hebben we dan ook nog een bouwkundig rapport in de aanbieding.

Dus eigenlijk alles wat een potentiële koper onzeker zou kunnen maken ondervangen wij met onze informatie; onze visie is dat een koper alles moet weten wat in zijn belang is, alleen het moment waarop je die informatie geeft is wel van erg groot belang!

Als je eenmaal vlinders in je buik hebt, is het helemaal niet zo erg dat hij ’s nachts snurkt. Maar als je dat vooraf zou weten ?!? Timing dus!

Wat bereiken we hier nu mee? Minder kans dat een potentiële koper afhaakt omdat hij onzeker is, het gevoel heeft dat er iets niet klopt. Een goed geinformeerder koper voelt zich zekerder en zal daardoor eerder een koopbeslissing nemen. En iemand die zich zekerder voelt zal ook een hogere prijs willen betalen. Lijkt me logisch!

Dus:

• de best mogelijke foto’s op Funda met korte tekst;
• mogelijkheid tot downloaden brochure met zeer uitgebreide (sfeer) omschrijving van het huis met veel foto’s en een plattegrond;
• bij de bezichtiging een mooie, strakke en eigentijdse full colour brochure meegeven;
• geïnteresseerd of liever “verliefd” ; dan alle informatie geven die je nodig hebt om een beslissing te nemen, vergezeld van een bouwkundige keuring. 

Is dit een Wet van Meden en Perzen? En wijken we hier nooit van af? Nee hoor! Ieder mens, iedere situatie maar ook ieder huis is anders,  maar het is wel goed om een visie te hebben en te weten waarom je iets wel of niet doet.

Maar denk je dat het allemaal niets uitmaakt, bekijk dit dan dit filmpje.

Het is al bijna 2 jaar geleden dat ik mijn eerste stukje op dit weblog schreef. Voordat ik hiermee begon had ik al meer dan een jaar het idee om een weblog bij te gaan houden; het leek mij een ideale, maar vooral ook leuke manier om mensen te laten zien wat ik als makelaar allemaal doe, waar ik mee bezig ben. (Achteraf blijkt dat ik waarschijnlijk een van de eerste c.q. wellicht wel de eerste makelaar ben geweest die een persoonlijk weblog heeft) Mijn doelgroep is vanaf het eerste moment de particulier, de consument; mensen die geïnteresseerd zijn in het werk van een of hun makelaar of gewoon in mijn kantoor of in mij als persoon. Mijn blog heet dan ook officieel “Dag van de makelaar”.

In mijn vorige blog ben ik echter totaal van mijn geloof gevallen; een open brief gericht aan alle makelaars van Nederland! Weg doelstelling! Maar dat had een reden, die je ook kunt lezen in de inleiding van mijn vorige blog. En wat me toen vervolgens overkomen is, had ik echter nimmer, never, never, nooit verwacht! Een storm aan steunbetuigingen van makelaars, maar ook van niet-makelaars. Natuurlijk via mijn blog, maar ook via Linkedin en ook werd mijn brief op verschillende sites en blogs aangehaald, waarop dan vervolgens ook weer werd gereageerd Ook via de telefoon werd ik benaderd door bekende en onbekende collega’s en wildvreemden spraken mij zelfs aan op een makelaarscongres. (Oja, wat was ik trots deze dag; mijn site werd door Joep Ketelaar –directeur van Funda - in een zaal van zo’n 1000 makelaars gepresenteerd als de voorbeeld site van hoe een makelaars site er uit zou moeten zien. Dat doet een mens - mij dus- goed.)  Kortom, ik heb met mijn open brief dus wat losgemaakt! En de bezoekcijfers van mijn site; die schoten omhoog! En dat is vervolgens weer goed voor mijn opdrachtgevers. Want uiteindelijk werk ik voor hen en staan hun panden op mijn site.

Maar goed; zoals ik dit blog nu ook begon; mijn doelgroep voor mijn weblog is en blijft de geïnteresseerde lezer die wil weten wat ik doe, wat ik denk en wat mijn visie is op het immer inspirerende vak van makelaar. En ondanks het succes van mijn open brief, blijf ik trouw vasthouden aan mijn doelstelling. Schrijven voor makelaars laat ik dan ook met gerust hart aan anderen over!

Dit was even een inleiding over mijn vorige blog, maar toch wil ook nog een link maken naar jullie, mijn doelgroep, de consument, de particulier, de potentiële kopers, zoekers en de verkopers (gewoon iedereen dus behalve de collega makelaars). Want wie goed mijn vorige blog heeft gelezen, leest tussen de regels ook door dat ik eigenlijk ook jullie er op attendeer dat die goedkope makelaar echt een andere dienstverlening geeft dan die duurdere. Het kan gewoon niet dezelfde dienstverlening zijn en dat mag je ook niet verwachten. En als je makelaar te goedkoop is kan hij zijn mensen niet meer betalen en moet hij hetzelfde werk doen met minder mensen en dus met minder kansen dat jouw huis voor de in deze markt hoogst haalbare prijs wordt verkocht. Wat schiet je dan op met die lage courtage! Samen met je makelaar in de negatieve spiraal! Kom daar dan maar eens zonder kleerscheuren uit. Goedkoop kan echt duurkoop zijn.

Maar hoe kies je dan een makelaar?  Ga eens bij vrienden/collega’s vragen of zij goede ervaringen hebben met een makelaar en google eens op die makelaar. Wat is het voor mens? Kun je daarmee samen een van de belangrijkste financiële stappen in je leven zetten? Heb je vertrouwen in deze persoon of vind je het maar een oetl… En of het nu gaat over verkoop of aankoopbegeleiding, laat  in eerste instantie je onderbuik gevoel spreken; heb ik een klik met die makelaar, heb ik het volste vertrouwen er in dat deze makelaar voor mij het hoogst mogelijke in deze markt gaat realiseren? En heb je dat vertrouwen?... Dan is feitelijk het courtage verschil niet meer zo heel belangrijk. Want jouw makelaar moet je wel behoeden voor een misstap bij aankoop en moet wel het maximaal haalbare er uit halen bij verkoop. En dat laatste is echt een hele uitdaging in deze tijd, kost dus ook veel tijd (zeg maar uren van de makelaar) en moet dus uiteindelijk ook betaald worden.

Voor degenen die op dit moment op zoek zijn naar een makelaar; heel veel succes met het zoeken van een goede, bij jou passende makelaar. Dat gaat zeker lukken!

En heb je een makelaar, maar ben je niet tevreden? Ga dan eens praten met je makelaar en kijk of je je relatie weer kunt verfrissen en met een frisse start samen weer verder kunt. En weet je?  Je makelaar vind het ook leuk om eens een aai over de bol te krijgen en een bedankje voor zijn of haar inzet. Want alhoewel je huis wellicht nog niet verkocht is, je makelaar is er wel mee bezig. Een positieve benadering van elkaar kan dan soms wonderen doen! En heb je het gevoel dat je makelaar in een negatieve spiraal zit; wellicht ben jij degene die zijn ogen moet openen.

Maar vergeet nooit; na regen komt altijd weer zonneschijn!!!