Aan het begin van het jaar is het ook weer tijd voor een nieuw marketingplan voor ons kantoor. Even alles op scherp zetten, kritisch kijken naar ons eigen kantoor, wat kunnen we doen om nog beter te presteren voor onze klanten? En waar worden we zelf blij van? Helemaal niet verkeerd om zo eens naar je eigen kantoor te kijken. Je krijgt er energie van en van die energie hebben onze klanten natuurlijk direct ook weer profijt.

Een onderdeel van ons marketingplan is ook een terugblik op 2011. Hoe hebben we het als kantoor in 2011 gedaan? Welke huizen hebben we verkocht en welke huizen niet en wat kunnen we daar van leren?

En wat leren we van de door ons verkochte huizen in 2011?

·      Goed nieuws: de huizen die wij verkochten stonden gemiddeld nog geen 4 maanden te koop maar….de huizen die niet verkocht werden staan gemiddeld veel en veel langer te koop

·      Bijna alle huizen voor wie we snel een koper vonden hadden een eigentijdse “feel at home” uitstraling: wit, strak, fris en licht en…..niet onbelangrijk…. met meubels van “ nu”

·      Opvallend is ook dat bij de meeste huizen waar we een “verkocht”  bord konden plaatsen er niet eens zo heel veel van de vraagprijs is af gegaan

Betekent dat nu ook dat ELK huis dat lekker eigentijds is, en een reele vraagprijs heeft, dan ook altijd snel verkocht wordt? Nee, jammergenoeg niet! We zouden dan namelijk echt DE oplossing hebben om alle huizen van onze klanten nog sneller te verkopen. Nee, strakke eigentijdse huizen verkopen echt niet altijd sneller, maar de kans is wel veel en veel groter.

Maar wat kun je hier als verkoper nu mee? Heel veel! Zorg in iedergeval dat je huis er zo optimaal mogelijk uit ziet. Stel nu eens dat je 1 of 2% van je vraagprijs besteedt aan het “opstrakken”  van je huis. Daar kun je echt heeeeel veel mee doen. Lekker je huis opschilderen in eigentijdse kleuren, je houten vloer opknappen, je gele keuken wit laten spuiten of de kastdeurtjes vervangen, nieuwe gordijnen, eindelijk die afgetrapte bank vervangen door een nieuwe met een leuk vloerkleed, wat achterstallig onderhoud wegwerken en noem maar op. En dan heb ik het echt niet over het geheel vervangen van je keuken of badkamer. Dat gaat namelijk in de meeste gevallen net iets te ver (of je moet dat zelf kunnen doen…) En ja, dit kost natuurlijk veel geld, maar elke maand dat je huis langer te koop staat kost ook heel veel geld en dan hebben we het nog niet eens over een eventueel dalende woningmarkt. Als je dus door 1 of 2% van je vraagprijs te investeren je huis ook binnen 4 maanden kunt verkopen in plaats van pas na 14 maanden….rekenen eens uit wat dat voor een verschil maakt.

Nu begrijp ik heel goed dat niet iedereen dit geld zomaar op de plank heeft liggen, maar als je het maar enigszins kunt regelen, dan is het ons advies om een bedrag te investeren in je huis. In de meeste gevallen ga je dat echt terugverdienen! En hoeveel je moet investeren en wat je precies moet doen? Zorg dat een professional, een ervaren verkoopstyliste, kritisch door je huis loopt en samen met het advies van je makelaar kom je echt tot een goed plan.

Maar heb je je huis lekker strak en is je vraagprijs veel te hoog? Vergeet het dan maar! Je kunt je huis nog zo opgestrakt hebben, maar als je huis te duur is lopen de kopers echt verder. Dan ga ik toch na een tijdje m’n prijs alsnog verlagen? Ja hoor, dat kan maar je krijgt waarschijnlijk minder dan wanneer je direct voor een marktconforme prijs je huis te koop had gezet. Een onlangs gepubliceerd promotie-onderzoek bevestigt namelijk dat reëel prijzen de meeste kans geeft op een snelle, goede verkoop en dat prijsverlagingen leiden tot een lagere opbrengst dan wanneer je direct scherp prijst!

Zijn alle huizen die al een tijdje te koop staan dan veel en veel te duur? Nee hoor, dat hoeft niet! Er zijn namelijk nog een heleboel andere factoren waardoor het niet iedereen lukt om zijn huis snel voor de in deze markt hoogst haalbare prijs te verkopen. Maar het is wel in veel gevallen zo, dat als een huis al een tijdje te koop staat, de verkoper eerder zal willen zakken met zijn prijs, dan wanneer het huis pas net te koop staat.

Is je huis “opgestrakt” en je huis verkoopt toch niet zo snel als je verwacht had? Je huis is wel weer lekker fris en eigentijds en daar heb je zelf ook weer plezier van. En......de  kans op een snelle en goede verkoop van een eigentijds huis is groter dan een mooie prijs winnen in de Staatsloterij.

Opstrakken? Doen dus!!!

De vraag die ons vrijwel dagelijks wordt gesteld is "En...worden er nog wel huizen verkocht?'' Natuurlijk worden er huizen verkocht, maar niet alles wordt verkocht. Wat maakt nu het verschil?

LOCATIE"Locatie, locatie, locatie" is altijd al erg belangrijk geweest bij de aankoop en verkoop van een huis. In de huidige markt kan het zelfs echt HET verschil uitmaken. Als je immers kunt kiezen tussen verschillende huizen dan kies je als koper toch het huis met de beste locatie? We zien dan ook dat "locatie, locatie, locatie" een van de belangrijke punten is waarom een huis wel of niet op een redelijke termijn voor een marktconforme prijs verkoopt.

VERKOPEN OF BLIJVEN WONEN Staat uw huis al enige tijd te koop en is de presentatie helemaal top en valt er aan de promotie ook niets te verbeteren? Dan wordt het tijd om eens kritisch te gaan kijken naar de marktontwikkeling in de directe omgeving. Wat is er verkocht en wie zijn uw concurrenten. Ook is het goed om u zelf de vraag te stellen of u echt wil verkopen of dat het voor u geen probleem is als uw huis nog jaren te koop staat. Wilt u echt verkopen dan kan het verlagen van de vraagprijs vaak een middel zijn om de koper over de streep te trekken. Zuur, maar het is niet anders. Gaat u echter verhuizen naar een duurder huis, dan is het wel goed om u te realiseren dat dat duurdere huis ook goedkoper wordt. Financieel is dat dus interessant.

CONCESSIE Bent u verkoper van een huis op een minder gewilde locatie, dan is het goed om te onderzoeken of uw vraagprijs beduidend lager is dan van het huis om de hoek. De koper van uw huis zal waarschijnlijk liever dat huis om de hoek willen kopen, maar heeft daar de financiele middelen niet voor. Een iets mindere ligging is dan een consessie die de koper dan toch doet om in het huis van zijn dromen te kunnen wonen. En u heeft dan uw huis verkocht! En bent u koper? Dan is uw droomhuis, maar wel gelegen op een wat minder populaire locatie, wellicht wel financieel haalbaar.

ONDERHANDELEN Overweegt u een huis te kopen? Staat een huis langer in de verkoop, dan willen sommige verkopers echt wel onderhandelen. Ziet u uw droomhuis maar ligt de vraagprijs boven uw budget, dan kunt u altijd een lager bod doen. Geen enkele makelaar zal u uitlachen! En....niet geschoten is altijd mis! 

WORDEN ER NOG HUIZEN VERKOCHT? Er worden zeker nog huizen verkocht? Alleen zal de verkoper (de makelaar dus!) er voor moeten zorgen dat de presentatie en promotie top zijn en dat de plaats en de prijs in evenwicht zijn! Dat is gewoon marketing en verhoogt de kans op een goede en snelle verkoop

Bijgaande link leidt naar een interessant artikel van de NVM dat vandaag is gepubliceerd. Interessant voor verkopers, kopers en iedereen die geinteresseerd is de woningmarkt. Verlaging overdrachtsbelasting heeft effect!

Dat het werk van mij als makelaar toch wel erg aan verandering onderhevig is blijktwel uit een gesprek dat ik deze week had. In het verleden had je alsmakelaar eigenlijk alleen contact met een bank als er een taxatierapportaangeleverd moest worden voor het afsluiten van een hypotheek. Voor de rest?Als makelaar echt never, never contact met de bank van onze opdrachtgevers.Maar dat is nu wel anders!

Zoals iedere makelaar in deze tijd, hebben wij namelijk ook huizen in de verkoopwaarbij de bank de verkoop met argusogen volgt. Zo had ik afgelopen weekoverleg met de bank van een van onze opdrachtgeefsters. Deoverbruggingsfinanciering loopt al langer dan de afgesproken tijd en de bankdie in het noorden van het land gevestigd is, wilde nu wel weten wat demakelaar, ik dus, te melden heb. Waarom is het huis nog steeds niet verkocht?Hoe kunnen we zorgen dat het huis nu wel wordt verkocht? Wat is het actieplan?Uitleggende wat we allemaal al gedaan hadden kwam de medewerker van de bankeigenlijk tot de conclusie dat het aan onze inspanning toch eigenlijk niet zoukunnen liggen. Daar was niets mis mee! Dan de prijs? Moesten we die dan nietnog maar eens laten zakken?

Nu hebben wij op kantoor het standpunt dat het verlagen van de prijs iets is datje pas doet als je echt geen andere mogelijkheden meer ziet om de markt inbeweging te krijgen. Maar dan moet er wel een markt zijn! En aan dat laatsteontbreekt het op dit moment. Je kunt wel oliebollen bakken op een snikhetezomerdag maar ook al geef je ze bijna gratis weg,  ik heb echt geen zin in een oliebol op een dag dat de mussen van het dak vallen. Nee, er zal eerst vertrouwen moeten komen dat het kopen vaneen huis nog steeds gewoon kan, dat je gewoon echt nog wel hypotheek kuntkrijgen en vooral dat het hebben van een eigen huis gewoon super is. Je eigenplekje onder de zon (en in de regen..) maar iets dat van je zelf is, waar jelekker kunt schilderen, verbouwen en waar alles, alles wat je doet je voor jezelf doet. Dat is toch gewoon top!

Natuurlijk begrijp ik dat mensen onzeker zijn over de toekomst, maar is de toekomst nietaltijd onzeker? En moet je niet gewoon een huis kopen waar je misschien wel 10jaar zou kunnen en willen blijven wonen? En als je wacht dalen de prijzenmisschien wel, maar als de rente stijgt schiet je daar als koper echt helemaalniets mee op.

Maar goed…als er dus weinig markt is, als er gewoon minder kopers rondlopen, danheeft het fors verlagen van de prijs niet zo heel veel zin. (behalve als je natuurlijk echt gaat dumpen, maar dat is een heel ander verhaal...) Maar wat heeft danwel zin? Kijkende naar de kopers van dit moment valt het mij op dat hetmerendeel eigenlijk een huis wil kopen dat af is. Niet omdat ze niet vanverbouwen houden, maar gewoon omdat ze het ontzettend moeilijk vinden om ergens door heente kijken. Hoe kan ik van dit bruine huis met die tok-tok eiken meubels nu mijn eigen eigentijdse plek maken? Dat wetende kun je natuurlijk beginnen om tezorgen dat de huizen die we in de verkoop hebben er strak, schoon en opgeruimduit zien. Dat is niet nieuw voor ons. Ook kun je aan verkopers het advies gevenom het huis helemaal te laten schilderen, nieuwe meubels te kopen en dan pas tegaan verkopen. Maar dan moet je wel geld hebben en vooral ook zin om dat tedoen. En vooral dat laatste ontbreekt, begrijpelijkerwijs, vaak.

Maar we hebben een oplossing gevonden… we gaan echt de kijkers helpen en door dekijkers te helpen kunnen we van hen kopers maken van de huizen die wij in deverkoop hebben. En daar helpen wij dus onze verkopers mee en maken vervolgens de bank ook nog eens blij.

Dus in plaats van de schilder langs te sturen laten we de foto’s bewerken,Photoshoppen dus, en helpen we de kijkers doordat ze kunnen zien wat ze van eenhuis kunnen maken. Belazeren we de boel? Neeee! Helemaal niet! Bij hele grotewijzigingen (ja zelfs compleet nieuwe inrichtingen worden gephotoshopt!) latenwe ook de originele foto’s zien. En bij het “overschilderen” van de muren ofeen keuken, zetten we het in de tekst.

Op deze manier blijven we aktief om te zorgen dat als er dan een huis verkochtwordt, dat in iedergeval een huis is dat wij in de verkoop hebben.

Nieuwsgierig geworden? We hebben wat voorbeelden in een fotoboek gezet dat bij ons op kantoor ligt, maar via deze link kun je zien wat ik bedoel! "EEN NIEUW GEZICHT. het effect van fotoshoppen"  http://bit.ly/ksXaNQ ....... link invoeren lukt niet, dus nu maar even zo :-(

En laat het nu toevallig ook gisteren zijn dat het FD op de voorpagina een artikel plaatst met als titel: “Makelaar vaker buitenspel door Twitter en Hyves”. Dat kan geen toeval zijn zou je zo zeggen! En het kan dan ook geen toeval zijn dat juist gisteren een TV ploeg van EenVandaag ook mij heeft geïnterviewd over makelaar zijn in deze tijd en de invloed van nieuwe sociale media.Dit is dus het moment om wat te schrijven over makelaar 2.0; wat is dat nu en wat doet het met mij als makelaar en als mens.

Maar wat is nu 2.0? 2.0 gaat over nieuwe (social) media en interactie, over tweerichtingsverkeer (dus over ECHTE communicatie) en de anderen kunnen potentiële klanten zijn. En met de nadruk op “kunnen”! En het gebruik van nieuwe (social)media is daarbij essentieel.Zelf noem ik me voorzichtig een makelaar 2.0 Ik weet dat er echt nog dingen te verbeteren zijn en dat ik nog veel meer 2.0 zou kunnen zijn, maar je bent nu eenmaal niet van de ene op de andere dag helemaal 2.0.

Want omschakelen van 1.0 naar 2.0 is een proces! Een proces dat bij mij al zo’n jaar of 4 geleden begonnen is. Begonnen met het idee dat ik eigenlijk wel een weblog zou willen hebben. Waarom? Omdat ik anderen wil laten zien dat het vak van makelaar heel wat anders is dan ze vaak denken. Ik wil een kijkje in de keuken geven! Vandaar dat dit weblog, waar ik in februari 2008 ook daadwerkelijk mee ben begonnen, de naam heeft gekregen “Dag van de makelaar”En waarom is een weblog 2.0?Op een weblog kan iedereen reageren. Dat is dus interactief (Oja, op dit moment redelijk veel last van spam, dus reageren op dit artikel is geen probleem maar reageren op oude stukken op dit blog heb ik even stop moeten zetten! Blog wordt aangepast!)

Mijn weblog was er bijna 3 jaar geleden dus al. Maar daar hield het toen niet mee op. Zo’n 2 jaar geleden kwam Linkedin kwam op mijn pad. Kreeg uitnodigingen en ben eens voorzichtig gaan kijken wat ik er mee kon. Avonden bezig geweest met het invullen van mijn profiel en kijken wie ik allemaal ken en toe kan voegen aan mijn netwerk. Leuk om te doen! Van het begin af aan heb ik daarbij één regel gehanteerd en dat is dat ik iedereen in mijn Linkedin netwerk minimaal 1 keer uitvoerig gesproken moet hebben. Nu is een profiel op Linkedin aanmaken niet een kenmerk van een makelaar 2.0, maar deelnemen aan discussies, en discussies opzetten, is wel helemaal 2.0 Want door een discussie communiceer ik met anderen. Los van het feit dat ik het leuk vind, vind ik dat anderen mijn mening mogen weten. En, net zoals bij mijn blog, laat ik iets van mezelf zien. Wat mijn visie is, hoe ik over mijn vak denk, maar ook neem ik deel aan discussies over mijn eigen woonomgeving, die me zeer aan het hart gaat.

Na mijn weblog en Linkedin had ik behoefte aan een volgende uitdaging.  Na veel aansporingen (dank @JAndor!) en veel getwijfel heb ik een Twitteraccount aangemaakt. Wat ik er mee moest, daar had ik in het begin echt geen idee van. Maar ik heb het geweten. Want zijn een weblog en een actieve deelname aan Linkedin al 2.0, met Twitter heb je helemaal een 2.0 tool in handen. In handen! Ja, want niet iedereen die Twittert doet dit op een 2.0 wijze.Je kunt namelijk ook besluiten om alleen maar te zenden. Prima hoor. Niets mis mee! Een makelaar die alleen dus aanbod op Twitter zet is dus wel een twitterende makelaar, maar wordt pas 2.0 als hij de dialoog opzoekt. Opzoekt? Ja opzoekt; met Twitter kun je mensen zoeken, mensen met een vraag, mensen met een mening en noem het maar op. Met deze mensen (Tweeps genoemd) kun je vervolgens in gesprek raken, je kunt ze helpen. En zo kan ik via Twitter mensen helpen die een vraag hebben op mijn vakgebied, ik kan ze attenderen op een huis dat wij in de verkoop hebben en nog veel meer. Kost dat wat? Nee, dat doe ik gratis! Waarom? Ja, dat is nu echt Twitter. Twitter is delen, Twitter is helpen en geven. En daar krijg ik echt wel wat voor terug. Daar hoeft niemand zich zorgen om te maken. Deze maand ben ik 1 jaar echt actief op Twitter en Twitter heeft mij dan ook veel gebracht: naast nieuwe vrienden ook nieuwe klanten, een onderzoek voor mijn door studenten van de HvA, blije collega’s die ik heb kunnen koppelen aan iemand die zijn huis wil verkopen of die geholpen willen worden met het kopen van een huis, heel veel goede ideeën, verwijzingen naar interessante artikelen en oplossingen voor problemen die ik als vraag op Twitter zet.  Maar Twitter heeft mij vooral ook erg veel lol gebracht. Want lol moet je hebben. Lol om te delen, lol om te schrijven en lol om je zelf te kunnen laten zien en authentiek te zijn en te blijven.

Mijn Twitter account loopt en twitteren maakt deel uit van mijn dagelijkse bezigheden. En nee, dat Twitteren kost mij geen uren maar slechts enkele minuten per dag en het geeft mij ook nog veel. En nu ben ik klaar voor een nieuwe  2.0 uitdaging! Wat die precies gaat worden weet ik nog niet, maar dat ik het leuk moet vinden staat als een paal boven water!

Moet iedere makelaar nu een 2.0 makelaar worden? En moet iedere makelaar gaan Twitteren of op Linkedin gaan? Nee hoor! Je moet doen wat je zelf leuk vindt, waar je als makelaar energie uit krijgt, waar je blij van wordt en waar je in gelooft. En sta je, als makelaar liever iedere avond in de kroeg te netwerken of sta je elke dag uren op het schoolplein; prima! Ieder zijn feestje en mijn feestje is het om steeds meer een makelaar 2.0 te worden! ( En af en toe in de kroeg staan of even gezellig praten op het schoolplein doe ik ook nog steeds!)

En denk ik , zoals het artikel in het FD suggereert, dat de makelaar buitenspel gezet wordt door Twitter en Hyves? Nee hoor, absoluut niet! Een huis verkopen is echt veel en veel meer dan adverteren op Twitter of Hyves. Meer weten? Ik hoor het graag!

PS Vanavond dus op EenVandaag!

Bij twijfel niet oversteken; dat is wat ik mijn dochters al van jongs af aan heb aangeleerd. Een les waarvan ik hoop dat ze niet alleen in het verkeer hun leven lang plezier zullen hebben, maar ook bij het nemen van alle belangrijke of soms ook wel minder belangrijke beslissingen in het leven is het goed om je gevoel te laten spreken.

En dus ook bij het kopen van een huis!

Zo staat er op mijn kantoor een lijstje met "de wijsheid van Ellen". niet door mij zelf opgeschreven, maar door een client die ik heb geholpen bij het zoeken en kopen van een huis. En de eerste regel van het lijstje is "Bij twijfel: doe het niet".

Twijfels! Het kopen van een huis is echt een gevoelskwestie ; als je een nieuw huis gaat kopen moet je echt naar je gevoel luisteren: heb je het "YES" gevoel? Zie je jezelf al in dit huis wonen? Zou je het verschikkelijk vinden als een ander in dit huis gaat wonen? Heb je slapeloze nachten over het feit dat je een huis gaat kopen, maar wordt je wel positief wakker? Allemaal prima! Maar...............heb je twijfels en blijven die twijfels maar terugkomen? Blijf je ook overdag maar twijfels houden? Echt, steek niet over en doe het niet! 

Je moet immers gelukkig worden in je nieuwe huis, net zoals je gelukkig moet worden (en blijven!) als je getrouwd bent. Beter op het laatste moment je huwelijk afzeggen dan vol twijfels en dus ongelukkig met die mooie jurk over de loper schrijden. Dus ook: beter op het laatste moment bij het kopen van een huis afhaken dan toch doorzetten en ongelukkig gaan worden in dat huis. Natuurlijk: het is niet leuk om op het laatste moment de verkopers teleur te stellen. Maar wat is erger? Daar een week buikpijn over hebben of ongelukkig in je nieuwe huis gaan wonen. Daar krijg je veel meer buikpijn van!

De vraag is natuurlijk altijd waarom je het zover hebt laten komen. Hoe komt het dat je in eerste instantie toch doorzet als je echt twijfels hebt over het huis? Wat maakt dat je dat doet? Daar zullen en kunnen veel verschillende redenen voor zijn die zowel in jezelf als wellicht in externe factoren zijn gelegen. Precies zul je het vaak zelf ook niet weten. Wat ik wel weet is dat als je een aankoop makelaar hebt met een goed empatisch vermogen, deze snel in de gaten heeft als er echt andere twijfels zijn dan de gewone, spannende "ojee, ik ga een huis kopen" twijfels. Je aankoopmakelaar heeft je ook tevoren gewezen op alle minder sterke punten van het huis en de omgeving en luistert naar wat jij zegt, maar ook wat je niet zegt. Een goede aankoopmakelaar verdient zich dus ook op andere dingen terug dan in het onderhandelen. Geluk dus!  

PS Volgens de geleerden is het voor 95% je gevoel dat bepaald of je een huis wel of niet gaat kopen!

De bomen en het bos! Dat is het gevoel dat veel kopers van huizen hebben. Er staan zo ontzettend veel woningen te koop; in sommige plaatsen staat op elke hoek van de straat wel een bord!

En dat is dan ook weer direct het probleem van de verkopers. Hoe vindt die potentiële koper nu net mijn boom in dat grote, grote donkere bos! Dat is een hele makkelijke vraag maar niet zo makkelijk te beantwoorden. Dat is dus de uitdaging in deze markt.

Gevonden worden, gezien worden, bekeken worden, verliefd worden en verkocht worden; dat is dus wat er moet gebeuren. En als er bij één van deze schakels iets fout gaat, dan kan er aan het eind geen fles champagne open. Over verliefd worden op een huis en wat voor invloed je als verkoper daar op kunt hebben, heb ik al heel vaak over geschreven op dit blog. Deze keer dus over de eerste schakel: "gevonden worden"!

Want hoe vindt een jong stel met kind op komst nu dat ene leuke huis dat jij, verkoper, in de verkoop hebt gekregen? Daarvoor moet je eigenlijk eerst weten hoe dat jonge stel gaat zoeken. We hebben het dus over een jong stel en dat is dus wat anders dan een ouder echtpaar. Een jong stel zit net als dat oudere echtpaar 's avonds op internet. Funda is natuurlijk nog steeds de grootste woningsite dus daar wordt als eerste gekeken, maar het jonge stel gaat verder. Die gaan googlen, op andere woningsites kijken en laten eens een ballonnetje los in hun sociale netwerk, Hyves en Facebook in de meeste gevallen. Met de hoop om dat ene super fantastische huis te vinden.

En hoe kom je nu als verkoper van dat leuke huis dat zo geschikt is voor een startend gezinnetje in hun gezichtsveld? Hoe kun je nu zorgen dan je gevonden wordt? Zorgen dat je goed te vinden bent op the worldwideweb is dus belangrijk. Dus makkelijk te vinden op Funda. En met alleen een vermelding op Funda kom je er echt niet, op pagina 15 staan betekent dat je echt niet gevonden wordt. Laat staan dat je gezien wordt! En laat staan dat je dan bekeken wordt en laat staan dat.......

Ook gaat dit jonge stel heerlijk zitten dromen wat ze willen; een open haard met lekker stoere kussens. Een huis zonder open haard? In eerste instantie niet interessant en laat je nu op Funda kunnen selecteren op "open haard" . Dat is het eerste, en zo is er nog veel meer, wat je alleen al met Funda kunt doen als zoeker. En als een zoeker iets kan en wil dan moet je als verkoper daar op inspringen. Kijken en luisteren naar de zoeker!

Dit is marketing van je huis op internet. En nu kan ik hier helemaal uit de doeken doen hoe je nu zorgt dat je huis makkelijk gevonden wordt, maar als je het niet erg vindt houd ik die wijsheid gewoon voor mijn eigen klanten want als iedereen hetzelfde gaat doen dan worden de huizen van mijn klanten weer niet gevonden en moet ik weer iets nieuws gaan zoeken. Want constant op zoek zijn naar nieuwe marketing mogelijkheden blijf ik doen. En er komen echt weer een paar leuke dingen aan die je kunt gebruiken bij de marketing van huizen. Want de zoekers staan niet stil en de eigentijdse makelaar 2.0 ook niet. Vooruit!

Nieuwsgierig? In één van mijn komende blogs zal ik zeker wat schrijven over leuke nieuwe marketingtools die wij gaan gebruiken op ons kantoor.

Wat doen jullie eigenlijk voor je courtage? Ons korte en bondige antwoord zou kunnen zijn; veel, heel veel  en veeeeel meer dan een ander. Zo’n antwoord vraagt natuurlijk om een nadere uitleg. Bij deze! Een van de vele dingen die wij namelijk anders doen dan veel collega makelaars is de wijze van informatie verstrekking aan de potentiële koper. En dat doen we niet zonder reden!

Zo laten wij van elk huis een strakke en eigentijdse folder drukken; mooie foto’s en weinig tekst! En daarnaast dan nog elk huis 2 verschillende informatie brochures. Eéntje met een zeer uitvoerige omschrijving van alle kamers en natuurlijk met een plattegrond van het huis . De andere met nog meer tekst en echt, echt alles wat je wil en moet weten over het huis om tot een koopbeslissing te kunnen komen.

Drie verschillende brochures van het zelfde huis! Dat heeft toch geen zin? Waarom zou je dat doen? Waarom zo “ingewikkeld” doen? Dit is toch alleen maar kostenverhogend?

Nou, dat doen we dus bewust en daar is erg goed over nagedacht! 

Uitgangspunt is dat een koper uiteindelijk alle informatie moet krijgen die van belang is bij het nemen van een koopbeslissing, alleen is in onze visie de timing en de manier waarop je informeert essentieel.

Ik weet nog dat wij ons eigen huis kochten; Emotioneel had ik de koopbeslissing al genomen toen de voordeur openging. Yes! Yes! Yes!  Maar daarna die spanning, dat omdraaien ’s nachts in je bed, het piekeren over de vraag of we hier wel goed aan deden. En dan ben je zelf makelaar en ga je twijfelen!?!  Zelfs ik dus! Gelukkig hadden wij ook “onze eigen makelaar” meegenomen die ons met raad en daad bijstond.

Natuurlijk wist ik wel dat het kopen van een huis spannend was; ik werkte immers al een aantal jaren in de makelaardij, maar toch: Vanaf dat moment werd ik me nog bewuster van het feit dat het kopen van een huis echt in eerste instantie een door emoties gedreven beslissing is. Het “YES!-gevoel”. En dat twijfels er echt bijhoren, maar ook dat je alles wil weten over je nieuwe liefde, je kunt er niet genoeg van krijgen. Enerzijds uit nieuwsgierigheid maar anderzijds wil je ook zeker weten of je wel de goede beslissing neemt.

Wat betekent dat dan in de praktijk? Naast de meest optimale presentatie van het te verkopen huis (emoties!) ook zorgen dat je als makelaar oog hebt voor die spanning en onzekerheid van de klant. Je moet hem dus op het juiste moment de juiste informatie geven. Deze timing moet voorkomen dat de liefde als sneeuw voor de zon verdwijnt. Je moet juist zorgen dat hij zich zeker voelt, dat hij een goed gevoel heeft en natuurlijk ook houdt. Want hoe verliefd hij ook is op het huis; als de onzekerheid gaat overheersen ……………wordt de kijker echt geen koper!

Leuk gezegd, maar hoe doe je dat in de praktijk?

Het begint natuurlijk al thuis, achter het scherm. De potentiële koper ziet foto’s en die bepalen of een huis interessant is of niet. De foto’s bagger? Niet gaan kijken!

Foto’s, foto’s. foto’s!! Die met zorg geschreven omschrijving? In dit stadium lezen maar weinig mensen die!

Wil iemand toch iets meer weten dan alleen de foto’s dan wordt de tekst gelezen en de brochure gedownload die ook op Funda staat. We zitten nog in de “de klant moet verliefd worden fase” dus onze brochure op Funda heeft dan grote foto’s en een zeer uitgebreide omschrijving van het hele huis . Vooral veel sfeer en weinig feiten! En in combinatie met de plattegrond moet het toch gaan lukken om de potentiële koper over de streep te trekken om een afspraak te maken voor een bezichtiging.

Dan dus de bezichtiging. D-day! Het is nu natuurlijk zaak dat het niet tegenvalt. Dat het huis niet kleiner is dan verwacht of toch veel slechter onderhouden. Valt het huis tegen, dan wordt het “ja” van de foto’s  “nee” . Zelfs de fase “ja, maar” wordt dan overgeslagen.

En als makelaar is het dan vooral veel luisteren, observeren en minder praten. Gebreken opsommen? No way!!!! In mijn ogen sla je als makelaar de plank dan volkomen mis! Ruimte geven voor de eerste indruk en de daarbij behorende emoties.

Dus echt luisteren en inspelen op datgene wat gezegd wordt, over positieve dingen en mogelijkheden praten. (Wat natuurlijk niet wil zeggen dat je niet eerlijk moet zijn en vragen van een kijker niet beantwoordt) En bij het afscheid een mooie full colour folder mee, gedrukt op dik papier.  Mooi om te laten zien aan anderen. Immers als je iets leuk vind, wil je dat graag delen met de mensen om je heen. En ben je onzeker, dan zoek je bevestiging bij collega’s, vrienden en familie. En als die collega’s, vrienden en familie mij helpen het huis van mijn klant te verkopen, dan is dat alleen maar super! Een mooie full colour folder dus.

Hoe zit het dan met die meldingsplicht? Natuurlijk heb ik als makelaar meldingsplicht, maar direct bij de eerste bezichtiging een hele opsomming geven ondermijnd "het verliefd worden" en dus een een geslaagde verkoop. Wanneer dan wel die informatie geven? Op het moment dat de potentiële koper daar zelf aan toe is! Makkelijker gezegd dan gedaan zou je zeggen, maar het is echt niet moeilijk, alleen maar heel veel werk. Maar een goede voorbereiding is ook in dit geval het halve werk. 

Zo hebben we naast de brochure op Funda nog een 2^e ,nog uitgebreidere en zeer complete, brochure. In deze complete brochure, staat naast de sfeervolle omschrijving van het huis, ook een opsomming van alle bijzonderheden (positief en negatief) en een opsomming van alle gebreken en/of beperkingen. Maar ook een opgave van de vaste lasten, energieverbruik per maand, een kopie van het bestemmingsplan, kadastraal plan en alles wat verder bij dit specifieke huis van belang is. Als extra hebben we dan ook nog een bouwkundig rapport in de aanbieding.

Dus eigenlijk alles wat een potentiële koper onzeker zou kunnen maken ondervangen wij met onze informatie; onze visie is dat een koper alles moet weten wat in zijn belang is, alleen het moment waarop je die informatie geeft is wel van erg groot belang!

Als je eenmaal vlinders in je buik hebt, is het helemaal niet zo erg dat hij ’s nachts snurkt. Maar als je dat vooraf zou weten ?!? Timing dus!

Wat bereiken we hier nu mee? Minder kans dat een potentiële koper afhaakt omdat hij onzeker is, het gevoel heeft dat er iets niet klopt. Een goed geinformeerder koper voelt zich zekerder en zal daardoor eerder een koopbeslissing nemen. En iemand die zich zekerder voelt zal ook een hogere prijs willen betalen. Lijkt me logisch!

Dus:

• de best mogelijke foto’s op Funda met korte tekst;
• mogelijkheid tot downloaden brochure met zeer uitgebreide (sfeer) omschrijving van het huis met veel foto’s en een plattegrond;
• bij de bezichtiging een mooie, strakke en eigentijdse full colour brochure meegeven;
• geïnteresseerd of liever “verliefd” ; dan alle informatie geven die je nodig hebt om een beslissing te nemen, vergezeld van een bouwkundige keuring. 

Is dit een Wet van Meden en Perzen? En wijken we hier nooit van af? Nee hoor! Ieder mens, iedere situatie maar ook ieder huis is anders,  maar het is wel goed om een visie te hebben en te weten waarom je iets wel of niet doet.

Maar denk je dat het allemaal niets uitmaakt, bekijk dit dan dit filmpje.

Het is al bijna 2 jaar geleden dat ik mijn eerste stukje op dit weblog schreef. Voordat ik hiermee begon had ik al meer dan een jaar het idee om een weblog bij te gaan houden; het leek mij een ideale, maar vooral ook leuke manier om mensen te laten zien wat ik als makelaar allemaal doe, waar ik mee bezig ben. (Achteraf blijkt dat ik waarschijnlijk een van de eerste c.q. wellicht wel de eerste makelaar ben geweest die een persoonlijk weblog heeft) Mijn doelgroep is vanaf het eerste moment de particulier, de consument; mensen die geïnteresseerd zijn in het werk van een of hun makelaar of gewoon in mijn kantoor of in mij als persoon. Mijn blog heet dan ook officieel “Dag van de makelaar”.

In mijn vorige blog ben ik echter totaal van mijn geloof gevallen; een open brief gericht aan alle makelaars van Nederland! Weg doelstelling! Maar dat had een reden, die je ook kunt lezen in de inleiding van mijn vorige blog. En wat me toen vervolgens overkomen is, had ik echter nimmer, never, never, nooit verwacht! Een storm aan steunbetuigingen van makelaars, maar ook van niet-makelaars. Natuurlijk via mijn blog, maar ook via Linkedin en ook werd mijn brief op verschillende sites en blogs aangehaald, waarop dan vervolgens ook weer werd gereageerd Ook via de telefoon werd ik benaderd door bekende en onbekende collega’s en wildvreemden spraken mij zelfs aan op een makelaarscongres. (Oja, wat was ik trots deze dag; mijn site werd door Joep Ketelaar –directeur van Funda - in een zaal van zo’n 1000 makelaars gepresenteerd als de voorbeeld site van hoe een makelaars site er uit zou moeten zien. Dat doet een mens - mij dus- goed.)  Kortom, ik heb met mijn open brief dus wat losgemaakt! En de bezoekcijfers van mijn site; die schoten omhoog! En dat is vervolgens weer goed voor mijn opdrachtgevers. Want uiteindelijk werk ik voor hen en staan hun panden op mijn site.

Maar goed; zoals ik dit blog nu ook begon; mijn doelgroep voor mijn weblog is en blijft de geïnteresseerde lezer die wil weten wat ik doe, wat ik denk en wat mijn visie is op het immer inspirerende vak van makelaar. En ondanks het succes van mijn open brief, blijf ik trouw vasthouden aan mijn doelstelling. Schrijven voor makelaars laat ik dan ook met gerust hart aan anderen over!

Dit was even een inleiding over mijn vorige blog, maar toch wil ook nog een link maken naar jullie, mijn doelgroep, de consument, de particulier, de potentiële kopers, zoekers en de verkopers (gewoon iedereen dus behalve de collega makelaars). Want wie goed mijn vorige blog heeft gelezen, leest tussen de regels ook door dat ik eigenlijk ook jullie er op attendeer dat die goedkope makelaar echt een andere dienstverlening geeft dan die duurdere. Het kan gewoon niet dezelfde dienstverlening zijn en dat mag je ook niet verwachten. En als je makelaar te goedkoop is kan hij zijn mensen niet meer betalen en moet hij hetzelfde werk doen met minder mensen en dus met minder kansen dat jouw huis voor de in deze markt hoogst haalbare prijs wordt verkocht. Wat schiet je dan op met die lage courtage! Samen met je makelaar in de negatieve spiraal! Kom daar dan maar eens zonder kleerscheuren uit. Goedkoop kan echt duurkoop zijn.

Maar hoe kies je dan een makelaar?  Ga eens bij vrienden/collega’s vragen of zij goede ervaringen hebben met een makelaar en google eens op die makelaar. Wat is het voor mens? Kun je daarmee samen een van de belangrijkste financiële stappen in je leven zetten? Heb je vertrouwen in deze persoon of vind je het maar een oetl… En of het nu gaat over verkoop of aankoopbegeleiding, laat  in eerste instantie je onderbuik gevoel spreken; heb ik een klik met die makelaar, heb ik het volste vertrouwen er in dat deze makelaar voor mij het hoogst mogelijke in deze markt gaat realiseren? En heb je dat vertrouwen?... Dan is feitelijk het courtage verschil niet meer zo heel belangrijk. Want jouw makelaar moet je wel behoeden voor een misstap bij aankoop en moet wel het maximaal haalbare er uit halen bij verkoop. En dat laatste is echt een hele uitdaging in deze tijd, kost dus ook veel tijd (zeg maar uren van de makelaar) en moet dus uiteindelijk ook betaald worden.

Voor degenen die op dit moment op zoek zijn naar een makelaar; heel veel succes met het zoeken van een goede, bij jou passende makelaar. Dat gaat zeker lukken!

En heb je een makelaar, maar ben je niet tevreden? Ga dan eens praten met je makelaar en kijk of je je relatie weer kunt verfrissen en met een frisse start samen weer verder kunt. En weet je?  Je makelaar vind het ook leuk om eens een aai over de bol te krijgen en een bedankje voor zijn of haar inzet. Want alhoewel je huis wellicht nog niet verkocht is, je makelaar is er wel mee bezig. Een positieve benadering van elkaar kan dan soms wonderen doen! En heb je het gevoel dat je makelaar in een negatieve spiraal zit; wellicht ben jij degene die zijn ogen moet openen.

Maar vergeet nooit; na regen komt altijd weer zonneschijn!!!

Vandaag een open brief/blog aan alle makelaars die X, Y of Z heten en zich als zodanig herkennen! 

Beste collega makelaars X, Y en Z,

Al tijden zit ik me af te vragen of ik met jullie dit gesprek zou moeten aangaan. Een gesprek over iets dat mij, maar ook jullie aangaat en ook bezighoudt. Niet één collega die het er nooit over heeft! En omdat ik een weblog heb en deze maand via ons vakblad Vastgoed aandacht wordt besteed aan mijn blog, heb ik bedacht dat het wellicht een goed idee is om op deze manier een open brief naar jullie allemaal tegelijk te sturen.

Ik wil het met jullie namelijk hebben over: de courtage, volgens de Dikke van Dale "cour·ta·ge [koertaazje] de; v -s makelaarsloon, provisie"

En volgens Wikipedia Courtage is de afsluitprovisie die een makelaar ontvangt bij de aan- of verkoop van een huis. Deze provisie bedraagt meestal tussen de 1,2 en 2,5% (excl. btw) van de koopsom van de woning. De provisie bij aan- en verkoop van aandelen wordt soms courtage genoemd. Het wordt steeds meer gebruikelijk om met de makelaar over de courtage te onderhandelen."

Zoals op Wikipedia staat te lezen is de courtage iets waar onze opdrachtgevers op kunnen onderhandelen. Iets dat ze natuurlijk doen! Zou ik ook doen, als ik weet dat ik heeeeel makkelijk geld kan besparen door te zeggen dat ik niet de volle mep wil betalen en al van alle kanten heb gehoord dat jullie direct gaan zakken met de courtage als ik ga piepen. (Hoe professioneel ben je trouwens als onderhandelaar als je zo snel zakt met je courtage – en jij moet met onderhandelen geld verdienen voor je klant?!?)

Maar goed, eerlijk gezegd maak ik me toch wel erg veel zorgen over sommigen van ons. Zoals iedereen weet zijn er al veel collega makelaars in loondienst ontslagen en zijn er ook velen die hun kantoren hebben moeten sluiten. Ook verwacht onze beroepsvereniging NVM dat komend jaar nog eens ca. 30% van de kantoren zal moeten sluiten. En ieder kantoor dat moet sluiten of iedere makelaar die op straat komt te staan is eigenlijk een verlies voor het vak en een persoonlijk drama.

Daarom eigenlijk deze blog; ik wil jullie graag allemaal als collega houden, maar ik ben bang dat jullie, makelaar X, Y en Z het wellicht niet gaan redden komend jaar. Laatst hoorde ik namelijk dat jullie courtage zo ontzettend laag is en dat jullie direct met 25% omlaag gingen toen een potentiële opdrachtgever ging “piepen” , dat ik denk dat het dus echt niet goed gaat bij jullie. Als ik zie wat de vaste kosten van mijn bedrijf zijn, dan denk ik dat die niet veel afwijken van jullie kantoren; personeel, huisvesting, auto’s , telefoon, drukwerk, lidmaatschap NVM (of je dat nu wel of niet met tegenzin betaalt), advertenties, nieuwe borden, internet, automatisering, opleidingskosten etc etc We hebben toch allemaal een beetje dezelfde kosten opbouw. En ik denk dat jullie officemanager toch ook ongeveer evenveel verdient als die van mij.

Begrijpen doe ik het dus niet helemaal. We doen met z’n allen veel minder zaken dan in 2007 (hier in Naarden is de markt met bijna 60% terug gelopen) en de zaken die we doen kosten veel en veel meer tijd. Als ik zie hoeveel uur er in 2007 in een gemiddelde verkoop ging zitten en hoeveel nu. Dat is nu wel het dubbele. Nee, de bezichtigingen zijn wel minder maar de tijd er omheen slokt de uren op. Overal achteraan bellen, alle leads in de gaten houden, veel communiceren met je opdrachtgever. Maar dan begrijp ik dus niet hoe jullie het kunnen rondbreien met die lage courtage. Dat kan toch niet kloppen! Volgens mij zitten jullie dan ook in een negatieve spiraal, waarvan uiteindelijk je opdrachtgever, de verkoper dus, de dupe wordt. Hoe kun je nog extra tijd stoppen in de verkoop van het huis van je klant als je zoveel huizen in de verkoop hebt en je met minder mensen bent dan een jaar geleden?Het valt me dan ook op dat jullie regelmatig de vraagprijs van een huis verlagen. Dat is wel erg snel door de verkoper weggegooid geld. Moet we dan zeggen eigen schuld dikke bult tegen de verkoper? Had je maar een andere makelaar moeten nemen, die beseft dat we in 2009 meer moeten doen om zijn huis te verkopen dan in 2007 en dus ook meer betaald moet krijgen? Penny wise, pound foolish?

Hoe komt het nu dat jullie zo’n lage courtage vragen? Enerzijds denk ik dat jullie, met een hele korte termijn visie, proberen opdrachten binnen te halen op grond van een lage courtage. Maar het belangrijkste is dat ik denk dat jullie gewoon helemaal niet in de gaten hebben wat jullie kosten per uur. En dat laatste kan ik jullie niet eens kwalijk nemen, maar uiteindelijk is die verkoper er dan de dupe van! Bij een lagere courtage kunnen jullie immers minder uren per huis besteden dan wij, die een hogere courtage vragen. Jullie hebben gewoon tijdgebrek! Vandaar dat zakken met de vraagprijs ?  Begrijp heel goed dat het niet makkelijk is om naar iets anders te kijken dan naar de vraagprijs als een huis niet verkoopt, maar als je wat meer tijd investeert dan kun je best nog andere dingen verzinnen. En ik begrijp ook dat dit tijdgebrek de reden is dat jullie brochures niet compleet zijn en dat er allemaal informatie in het dossier ontbreekt. Ook dat jullie tijdens een bezichtiging met potentiële kopers gaan lopen bellen en op je horloge kijken begrijp ik in jullie situatie. En dat je geen tijd hebt om overal achteraan te gaan begrijp ik ook. Maar dat gaat toch helemaal fout?!?! En de verkoper wordt daar dus als eerste de dupe van! Want als je courtage zo laag is dat je uiteindelijk zo weinig verdient per uur dat dit niet kostendekkend is dan gaat het niet goed met je kantoor. En dan moet je nog meer mensen ontslaan en dan heb je nog minder tijd om de huizen in je portefeuille te verkopen. En dan is je dienstverlening niet meer zodanig dat je kunt zeggen dat je er alles aan hebt gedaan om de in deze markt maximaal haalbare opbrengst te realiseren. Je zit in een negatieve spiraal! En je verkoper dus ook!

Tijd dus om te kijken naar een oplossing. Een oplossing om te zorgen dat je uit die negatieve spiraal komt. Een oplossing om te zorgen dat jullie volgend jaar nog bestaan en dat je ook de mogelijkheid hebt om alles uit de kast te halen voor je opdrachtgevers ipv alleen maar de prijs te laten zakken. Een mogelijkheid om te zorgen dat ook jij tevreden klanten hebt, ook al is hun huis nog niet verkocht. Mijn oplossing is om een goede kostprijs berekening te maken. En nee, niet gokken, maar echt gewoon cijfers in Excel gaan zetten en onderzoeken hoeveel uur je echt productief bent per dag. En weet je niet hoe het moet? Er zijn cursussen en workshops voor.

Jullie mogen best weten dat ik een jaar geleden namelijk zelf een workshop gevolgd heb over het berekenen van mijn kostprijs. En dat is wellicht wel de reden dat ik  anders denk dan jullie. Ben me namelijk echt rot geschrokken op die workshop! Had me nooit gerealiseerd dat het zo erg is, dat ik zo veel geld per uur moet omzetten om te zorgen dat de toko blijft draaien. Zeker de manier waarop wij werken, met een full-service kantoor, kost het verkopen van een huis immers erg veel tijd en elk uur moet ik geld verdienen. Als ik veel woningen in de verkoop heb (zoals wij allemaal in deze markt) en ik verkoop er, ondanks al onze inspanningen, veel minder, dan moet mijn courtage dus omhoog. En dan is het echt niet zo dat we tijd over hebben. Kan me niet herinneren dat ik ooit zo hard heb gewerkt als afgelopen jaar. En dat zal bij jullie niet anders zijn. Want als iedereen duimen zat te draaien op mijn kantoor, dan was het een ander verhaal. Dan kun je met minder mensen toe en dalen dus de kosten. Nee, wij hebben het hartstikke druk, alleen brengt het verhoudingsgewijs veel minder op. Druk met leads en prospects, druk met het communiceren met onze opdrachtgevers en het bedenken van kansen, druk, druk, druk!

Oja, en ben je bang dat klanten weglopen naar een andere makelaar omdat ze jou te duur vinden? Angst is de slechtste raadgever en het zit hem niet in de hoogte van de courtage maar wat je doet! En wil een klant via ons zijn huis verkopen voor een te lage courtage? Wij doen het gewoon niet! Een huis verkopen kost gewoon heel veel inzet en dus tijd van een makelaar!!! En die tijd moet betaald worden! Goedkoop moet geen duurkoop worden! En uiteindelijk wil ik alleen maar tevreden klanten.

Is misschien een beetje een belerende blog geworden, maar ik maak me dus echt zorgen over jullie, collega makelaars, en hoop dat jullie er iets mee kunnen! Het komt uit een goed hart moet je maar denken.Veel succes! En ik hoop dat we elkaar volgend jaar ook nog vaak tegenkomen!

Groetjes, Ellen

PS En wie denkt; dat is toch prima dat al die makelaars het niet redden? Ik vind het een drama als iemand het niet redt en als alle opdrachtgevers doorschuiven naar bijvoorbeeld mijn kantoor dan weet ik niet hoe ik het moet regelen - tijd gebrek! Collega's of concullega's zijn gezond en goed en, gezellig om te hebben! 

(*) Makelaar X, Y en Z zijn alle makelaars die zich herkennen in deze blog als zijnde genaamd, X, Y of Z!